Trouver un F&I au Québec : les vrais défis des concessionnaires
Le nombre de directeurs financiers F&I réellement performants au Québec est restreint, et la forte demande rend leur recrutement particulièrement compétitif.
Le département F&I est un pilier de la rentabilité en concession automobile. Pourtant, au Québec, plusieurs concessionnaires font face à une réalité bien concrète : trouver un directeur financier F&I performant est devenu extrêmement difficile. Entre la rareté des talents, les changements dans l’industrie et les attentes des professionnels, le recrutement est aujourd’hui un véritable défi stratégique.
Le nombre de directeurs financiers réellement performants au Québec est limité. Contrairement à d’autres postes, le rôle de F&I exige une combinaison précise de compétences : vente, finance, conformité et intelligence relationnelle.
Dans ce contexte :
- Les meilleurs F&I sont déjà en poste
- Ils sont régulièrement approchés par d’autres concessions
- Le roulement peut être élevé dans certaines organisations
Résultat : il devient difficile de recruter rapidement sans faire de compromis sur la qualité.
L’impact du marché et du contexte post-COVID
Les changements survenus depuis la pandémie ont redéfini les priorités professionnelles, réduisant la disponibilité des F&I expérimentés sur le marché.
La pandémie a eu un effet réel sur la disponibilité des talents en F&I.
Plusieurs professionnels expérimentés ont quitté l’industrie pour se diriger vers des secteurs jugés plus stables ou plus lucratifs :
- Courtage en assurance
- Conseiller en sécurité financière
- Courtage hypothécaire
Ces alternatives offrent souvent :
- des horaires plus flexibles
- une meilleure qualité de vie
- des revenus compétitifs
Ce mouvement a contribué à réduire encore davantage le bassin de F&I expérimentés disponibles sur le marché.
Les facteurs humains souvent sous-estimés
Les réalités du métier en concession, comme les longues heures et la pression de performance, ont un impact direct sur la motivation et la rétention des F&I.
Au-delà du recrutement, la rétention des talents représente un enjeu majeur.
Le métier de F&I en concession comporte plusieurs réalités qui peuvent décourager certains professionnels :
- Des heures de travail longues et exigeantes
- Une pression constante sur la performance
- Des systèmes de rotation (“tour de rôle”) pouvant limiter le contrôle sur les dossiers
- Une dépendance au volume de ventes
Ces éléments peuvent, à long terme, affecter la motivation et l’engagement.
Comme pour les conseillers aux ventes, plusieurs F&I finissent par se questionner sur leur qualité de vie et envisagent d’autres opportunités.
Expérience, motivation et stabilité : les vrais facteurs de performance
Au-delà des compétences techniques, la performance d’un F&I repose sur son expérience, son état d’esprit et l’environnement dans lequel il évolue.
Tous les F&I ne se valent pas, et l’écart de performance peut être significatif.
Un directeur financier expérimenté :
- Génère un revenu moyen plus élevé par dossier
- Structure mieux ses financements
- Présente les produits avec plus d’impact
- Inspire davantage confiance aux clients
À l’inverse, un F&I moins expérimenté aura souvent besoin de temps pour atteindre ce niveau de performance.
Mais au-delà de l’expérience, d’autres facteurs entrent en jeu :
- Le niveau de motivation
- Le sentiment de reconnaissance
- La relation avec la direction
- L’autonomie dans le rôle
Les meilleurs F&I restent généralement en poste lorsqu’ils ont :
- un environnement stable
- un bon niveau de rémunération
- la confiance de leur concessionnaire
Une réalité terrain comprise : une approche par des experts du milieu
Face aux défis actuels du F&I, s’entourer de professionnels qui comprennent réellement la réalité des concessions devient un avantage stratégique.
Pour les propriétaires de concessions et directeurs généraux qui arrivent à bout de ressources face aux défis du F&I, il est essentiel de pouvoir compter sur des partenaires qui comprennent réellement la réalité du terrain.
Avec notre équipe, cette compréhension ne vient pas de la théorie, mais de l’expérience. L’équipe est composée de professionnels qui connaissent les exigences du rôle, les enjeux de performance et la pression quotidienne liée aux opérations en concession.
Contrairement à la tendance observée dans l’industrie, où plusieurs quittent vers des postes plus stables ou mieux structurés, certains ont fait le choix inverse :
- quitter des emplois rémunérateurs et sécuritaires dans le domaine de la finance ;
- revenir vers le secteur automobile ;
- s’investir pleinement dans un rôle axé sur la performance et la vente.
Ce choix reflète une réelle passion pour l’automobile, le financement et l’accompagnement client.
Cette approche permet d’offrir :
- une compréhension concrète des enjeux des concessionnaires ;
- une capacité d’adaptation rapide ;
- un service aligné avec les objectifs de performance du terrain.
Pour les concessions qui cherchent une solution fiable, humaine et efficace, faire appel à une équipe qui a vécu cette réalité fait toute la différence.
